观点

陈向东:做教育 教育质量才是根本之根本

发布时间:2019-06-24 11:58:52 来源: 雷帝网 作者: 乐天 责任编辑:袁梦

在线教育企业跟谁学日前在登陆纽交所,并迎来5周年,跟谁学CEO陈向东在演讲中表示,跟谁学能取得大规模盈利,主要是做对了3件事情:

1,跟谁学专注于做K12的市场,尤其是大班课,all in所有资源;

2,真正在做直播大班课,是极其聚焦的商业模式,没有做一对一,没有做小班课,没有做线下,就是完全的直播,在线,大班课,极度的聚焦,;

3,跟谁学核心团队多元化,形成不同的认知判断。

陈向东说,把失败纯粹归因于流量是一种强盗逻辑,做教育,教育质量才是根本之根本。

以下是跟谁学CEO陈向东演讲实录:

陈向东:各位朋友大家晚上好。特别开心,今天有这么多的好朋友一起能够相聚,因为我们的相聚,我们定义了我们自己,因为如此多的好朋友一起相聚,我们不断定义着跟谁学。而跟谁学也正是由于更多优秀人才不断加入,不断定义,而成一个不断变得更加不一样的跟谁学。

今天聊一聊我们,其实在过去如果说跟谁学有任何的成功的话,或者说有任何小的成绩的话,或者被别人定义为成就的话,我想所有的一切应该归因于每一位支持关心,以及为跟谁学加油所有的朋友。、在过往当中我们做了不少的产品,在某一个时间点我们把我们的产品完全聚焦,聚焦在了在线直播大班课。

大家看到更多的产品的外化的名字,一个叫做跟谁学,第二个只专注于做K12的高途课堂;第三为培训机构输入管理经验的成蹊商学院;第四是构建微信生态工具支持的微师,第五个金融培训的金融学堂。但是我想表象上看是外挂的产品,但是它们内核是一样的,就是我们大家经常听到的在线直播大班课。

我们在2019年第一个季度时候我们的收入和去年同比增长了474%,我们扣除利润达到了4655万元。

很多投资人非常好奇,他说跟谁学一边是快速的收入增长,居然增长了到了去年5.74倍,同时还有17%运营利润率,运营利润达到了4655万,背后到底是什么样的核心密码,或者说到底是什么原因导致有近5.74倍的同比于去年的增长。并且同时未来如果继续保持这样的增长还能不能做得到。

跟谁学做对了三件事

我想如果真正看跟谁学的时候,我想跟谁学是做对了三件事。

第一跟谁学专注于做K12的市场,K12未来是一个万亿市场,而在万亿市场当中,未来在线会占到了50%,就是五千亿市场,而未来大班课会占到60%,就是三千亿的市场。

如果未来十年之后,我们今天做抉择的时候,我们愿意在三千亿的水大鱼大的市场里面all in我们所有资源,all in我们所有人才,all in我们所有精力,all in我们所有的智慧。

正因为我们专注于聚焦于做K12,所以在一个如此大的市场里面,市场里面的平均增长可能是百分之一百多,而跟谁学做到了474%。

第二我想我们真正在做直播大班课,是极其聚焦的商业模式,我们没有做一对一,我们没有做小班课,我们没有做线下,跟谁学就是完全的直播,在线,大班课,我们极度的聚焦。

第三,我们是一个和市场当中我们看到的团队非常不一样的一家公司,很多的在线教育公司的人都只出自于同一家公司,而在跟谁学核心团队里面只有一个伙伴来自于新东方,而其他伙伴他们和我都不一样,有来自阿里,销售很厉害,有来自于百度,技术很厉害,有来自于咨询公司,他们战略分析能力非常厉害。

我想正是因为非常多元的团队,我们会形成不同的认知判断,而到了某个点之后真正的演变就会构成新的DNA,我想如果是一个新的DNA来适应于新的物种,大概率上就可能会做的更好,这就是为什么大家来看跟谁学的时候觉得非常好奇,而跟谁学在我们全流程当中我们每个点上,应该都是做的不错的。

我们在座很多朋友特别关心在线教育,我们发现在线教育的链条相比于线下长的多。比如流量生产团队,流量采购团队,销售团队,主讲老师团队,辅导老师团队,题库团队,内容研发团队,视频直播技术团队,数据AI团队,以及其他所谓中台的支撑团队。

在如此多的链条当中,如果你能够在每一个链条上的关键点上的人,都能找到行业里最优秀的人,你的每一个节点都比别人高3%,最终的结果是你能够盈利,别人可能不能盈利。大概这就是我们的坚信,这就是我们的哲学。

我们相信在一个水大鱼大的市场里面,我们觉得有很大的机会,我们认为专注聚焦的做一件事就能够比做两件事的人做的更好,我们坚信不同多元化的团队会组成新的DNA,而最终能够让我们与他人有所不同。

我想我们在真正定义跟谁学的时候,跟谁学就是在线,直播,大班课的商业模式,我们认为它的效力更高,质量更好,而最终就带来了更高的效率。

当公司出现重大问题时,是一把手的问题

我想今天借这个机会和朋友们分享一下我在创业当中我的几个认知:

第一个认知是勇气是试金石,尤其对于被定义为成功的那群人来说。我们知道一个人越是被别人定义成功,越有可能会处于一种自我认知和他人认知不均衡的状态,而当一个人只有在一个高点,不断挑战自我的时候,才可能会有真正的创造性的破坏性的创新机会。

我是1999年的时候加入新东方,那个时候新东方100多人,我离开新东方的时候有3万多人,当我在新东方学了那么多年,看到新东方在整个中国机会里面真正抓住的时候,其实到了某个点上内心就会非常紧张,非常恐惧,也非常担忧,以至于有时候问自己,自己是否有勇气敢于放弃所有的一切,是否有勇气。

没有任何依靠地走出自己的舒适区。跟谁学过去几年创业非常不容易,我们真正经历过困难时刻,我也真的经常性的半夜三点四点坐在床边发呆,感觉那么多的伙伴们如此信任我,而我没有真正做好。

我们知道跟谁学被给予了市场的很多定义,比如跟谁学是第一家在美国上市的K12在线教育公司,跟谁学是第一家规模化盈利在线教育公司,跟谁学是在上市的时候团队的股份达到了80%的一家教育科技公司,跟谁学是一家真正的在上市盈利并且取得了如此高增长的一家公司。

当然,跟谁学也是只融A轮就在美国上市的一家公司。大家可能不知道的是跟谁学在A轮融资的时候,我们有100多位伙伴认购了 900万美金,因此中国最大A轮当中有100多位是我们的小伙伴。

第二个跟谁学的核心团队不管以前拿的是两百万,三百万,五百万年薪,在跟谁学刚开始的一年都是拿一万块或者是两万块的工资。还有的是跟谁学在最灰暗时刻的时候,一些竞争对手尝试3倍工资到跟谁学挖人,结果我们核心团队没有一个被挖走,因为这里有共同的情感,有共同的回忆,共同的温馨,共同的打拼,有更多服务学生各种各样的心得体会。

我想,当公司出现重大问题的时候,一定是一把手的问题;而如果公司有了成绩一定是团队的功劳。

我在做跟谁学几年里边,我做的最多的是对自我的批判,我越发认识到如果公司出任何问题,99%都是因为一把手,你的气度、心胸、格局、战略眼光,尤其是商业的指引方面上。如果你的公司做的不错的话,99.99%应该归功于团队,或者说100%归功于我们团队每个人。

大家看到跟谁学的团队在聚会的时候都会喊很多口号,我们特别响亮的口号是“将心注入,全力以赴”。我们在想如何能够做一个更好的自己,如何能够定义更好的自己,如何能够成为更加丰盈的自己。当我们思考越多的时候我们越是在这方面进行思考。

因此在跟谁学形成一个非常好玩的事儿,就是当一个团队出了问题的时候,当一个团队业绩出了问题的时候,一般的团队的一把手都会做自我批判,都会认为是他自己问题,因为一把手的团队是你组建的。

而一个员工如果刚开始你接触的时候,他比较笨,确实是员工比较笨,如果这个员工你带他一年两年,他还是比较笨,肯定是一把手比较笨,一把手比较愚蠢。为什么你不训练他?为什么你不给他更大的压力?为什么你不能够敦促他,让他更好的成长呢?为什么你不迅速优化你的团队,而让你的团队冲着更高的目标奋战呢?

第三,熵增要不得,但又有多少人能够直面熵增,敢于对自己和组织进行无情的批判与自我批判。作为一个创业公司,很多东西都是未知的,未知的商业模式,未知的核心团队,未知的这些协作,在所有的未知当中我们都知道大家可能会有不同观点,特别是打了败仗的时候大家有更多烦恼更多抱怨,这个时候抱怨就会成为熵增的一部分。

二是当一家公司取得了不错成绩的时候每个人都会有小骄傲,小骄傲是对的,但是过分骄傲就成为灾难,就成为熵增。那问题是怎么样让团队每一个人能够真正去掉熵增。

三是对一个组织而言,一个组织当中,一个人他在确定的职位时间越长,越有可能形成惯性,周边拍马屁的人多了,周边的人不断跟他说好话的人多了,周边提意见的人开始不断变少了。我们如何能够在组织之内不断的弘扬一种批判与自我批判的文化。这是跟谁学在过去几年里边我们不断在做的,也是今天我们在做的,也是未来我们会坚持不懈做下去的。

教育公司通过资本杠杆占领市场会带来灾难

第四,公司要能够保持小的状态的时候,保持状态越小的时间越长越好的,公司小规模运营时不赚钱,大规模运营时也很难赚到钱。

我尝试来表达一下我的意见,如果一家公司能够在小规模状态下保持时间越长,也就意味着这家公司在正常的成长;如果一家公司在小的状态下时间很短,在资本的助推之下迅速变大,在商业模式没有验证的时候迅速加资本推力,迅速做大。

特别在做教育公司的时候,在小规模中没盈利,而迅速通过资本杠杆来占领市场,我们认为到最后99.99%都会是灾难,99.99%都会是亏损,99.99%导致都会是非常悲惨的结局。

跟谁学在2015年初的时候我们拿到了很多钱,那个时候跟谁学迅速扩张,我们加了很多人,那个时候结局大家都想到了,我们就陷入了几年的急剧痛苦当中。

后来跟谁学没有再融资,我们开始静下心,我们真正用心把学生服务好,用心把家长服务好,用心把每一个老师招好,用心把每个辅导老师训练好,用心对每个伙伴招聘好,用心把每个伙伴成长放入每天最重要的工作,突然有一天我们发现虽然跟谁学的规模还很小,但是我们盈利了,当我们盈利之后我们迅速总结经验,迅速复制经验,就到了爆发性的增长曲线上。

各位媒体朋友,如果大家看到各种我的访谈的话,确实我过去两年多没有接受过外部访谈,但是在我有限面对媒体的讲话当中,我是极度坦诚的,跟谁学的战略,跟谁学的聚焦,跟谁学的打法,跟谁学的使命、愿景、价值观,跟谁学的文化,跟谁学的组织能力打造,我是告诉了所有的人,只是很多人并不关心你讲的背后整个思考,他们只关心数字,只关心的是跟谁学在行业当中没有再融B轮、C轮、E轮。

我在想,如果让我给各位朋友分享一个我的最大的体会,我觉得我必须强调这句话,如果一个服务类的、教育类的公司在小规模的时候没有验证能够盈利,拿到资本助推,最后给你的灾难你需要把一层层的东西剥掉,那个时候会极其的痛苦。所以我们认为,如果公司小规模运营的时候不赚钱,大规模运营的时候赚钱是非常艰难的。

第五,所有完美的动作永远都是最不费力的动作,所有优秀的商业到最终都是用直觉确定的商业。我们今天来的很多创业者,你们回想一下有一天你找到了你公司成功的商业模式,是不是瞬间的直觉,是因为好多年你对这件事是有认知的,只不过是众里寻他千百度,蓦然回首那个商业就在灯火澜处,最终你找到了。

跟谁学组建的是一家科技公司

我是1999年的时候加入新东方,当时是新东方的GRE的大班老师,那个时候每个班大概是500人,600人。我2002年的时候去武汉学校当校长,那个时候一个人去的,带了30万,一年之后武汉新东方一年做1500多万的利润,那年利润是新东方那一年利润的1/4,再后来武汉新东方学校净利润率是47%。

我们想想为什么能做到47%净利润率,为什么30万带着去的,一年之后1500多万利润,原因就是大班课。

所以,今天我们做直播大班课,我们在内部做很多尝试,我们在不断实验,一旦模式通了,我们就把公司所有资源全部all in进来,因为我们在这边的直觉是在的。外面说跟谁学是O2O找老师的一个平台,其实认真研究跟谁学的伙伴们会发现,跟谁学在最初组建的时候,我们组建公司是科技公司。

为什么我最初找的合伙人都是百度的,最初我们公司在不到半年的时候,我们大概有100个的产品技术研发,我们在2014年7月份组建了视频直播技术团队,在2015年3月份跟谁学就有3000多人互动在线直播大班课,2016年跟谁学孵化了面向K12的在线直播大班课高途课堂,在2017年年初我们跟谁学好课运营团队,他们进行小规模尝试。

我们在2017年时候我们把5个小团队进行整合成一个团队,叫做高途课堂。我们在2017年8月份的时候我们把跟谁学2B业务要么关掉,要么拆分,最后全部聚焦在了在线直播大班课。

当跟谁学所有业务都聚焦在了在线直播大班课的时候,我们在2017年的9月份,单月就盈利了,这就是为什么我们在2018年的时候有利润的,2019年的时候利润还非常高。看我们的数据,我们一个季度收入增长474%,大家预测我们第二季度、第三季度、第四季度会怎样的增长。

大家都知道K12这个赛道,如果能够把老师做极力的好,你能够把服务做的极力的好,你能把体验做的极力的好,你能把口碑做的极力的好,你能把效果做的极力的好,那么所有的续费、转介绍就会把你的收入不断的推向高度,这就是看跟谁学财务数据的时候,因为跟谁学曾经在很小的状态下,有三年多的时光,三年多的痛苦,三年多的黑暗,三年多的小规模状态下的尝试。

最终当我们想明白了之后,接下来就是如何快速招聘最优秀人才,如何快速训练这些优秀人才,如何快速构建我们强大组织,而最终能够用更好的服务、更好真正效果打赢这场战争。

要聚焦于做产品与服务

第六,如果线下没有成功的案例,线上99.99%也会是失败的。我特别相信天下没有新鲜事,今天我们做的任何一件事肯定有人做过,我们今天做的任何一种尝试肯定有人尝试过。如果做教育的话,我坚信如果线下没有成功的商业模式,线上的成功我认为也是不大可能的,只不过时间告诉你,你如何败掉。

线下没有跑通,线上如何能够跑通。因此当很多创业者都问我说,教育如何创业的时候,特别是如何进行线上创业的时候,我会问线下有成功案例吗?线下如果没有成功案例,你还是忘掉它吧。即使有可能会成功,其实不是你的菜。

第七,当一个创始人把不断的融资和不断的发布会当作炫耀资本的时候,这家公司也就走近了灾难。这句话是说给我自己的,我在创办跟谁学的时候,一些行业大佬告诉我说,陈向东你的年龄也不小了,你面临最大挑战就是你年龄比较大,你应该选年轻人。我说应该选择谁,他说选择90后,朋友圈发大头照,我说我也可以发。我们还有什么方法?大佬说,陈向东你要去演讲,去开发布会,这是互联网的战争。

第一年的时候我们真正开了不少发布会,我们真正参加了很多活动,我也接受外部邀请。但是后来你们知道跟谁学的数字如此糟糕,后来知道跟谁学逆转在2016年,那个时候我想明白了,那个时候我自己亲自做业务,我谢绝了外部所有访谈,我谢绝了外部所有电视节目,我谢绝了外部所有活动,我并且要求公司不准开发布会。

当我们真正静下心来开始聚焦于做产品,聚焦于做服务,聚焦于做体验,聚焦于招聘伙伴,聚焦于训练我们合作伙伴,聚焦于提升我们组织能力的时候,公司才发生了变化。因此我在这里也是再次承诺,自这次我们周年庆之后,谢绝外部的所有访谈,谢绝外部所有活动,谢绝外部的所有发布会。

我想我们都知道开发布会是外在的,而真正让你能够改变的是内在的,你自己早晨起不了床,你还天天让别人起床,那不是庸人自扰吗?你自己每天都不去真正控制自我,你总让别人控制自我,你想组织怎么可以改变呢?我想一家组织本身要为社会做贡献。

真正走出黑暗时刻要靠自我觉醒

但同时我也希望创业者一定要知道什么是最重要的,资本是来助力你的,资本给你信心的,资本背后给你很多建议的,但是真正走出黑暗时刻,真正训练团队,真正通过自我要靠内在,要靠因,要靠根本,要看真正你自我的觉醒。

第八,从全球方面来看,线下的巨头很少能够成为线上的巨头。我们看全世界,有没有一家是线下的巨头能够成为线上的巨头的,没有发现过。所以很多投资人很好奇,Larry你的公司怎么打败巨头,我说第一我们从来没有想过我们要打败巨头,我们只想做自己。

第二,如果我们做的这个事是一件新的事,那么巨头做的事就不一样,因为不一样的时候巨头会学我们的,不是我们在学巨头。

第三,我们在过去两三年我们每一天都告诉团队说,不要去学习巨头,可以研究巨头,可以研究巨头的失败,但是不能学巨头,因为巨头很大了,巨头就像30岁的人,他喝茅台,我才是3岁的孩子,我们要喝茅台就喝挂了。我们作为3岁的孩子,我们真正喝热水,真正喝一些牛奶,真正喝一些经验、鸡汤,我们不能喝茅台。

当我们把这些东西弄清楚之后过去我们去研究对手,我们从来不学对手,这就是为什么行业巨头他们的增长率是100%左右,我们增长略是474%,因为我们活出了我们自己,我们走出了我们自己的模型,我们没有拷贝别人,我们研究一条创新之路。

第九,把失败纯粹归因于流量是一种强盗逻辑,请记住,做教育,教育质量才是根本之根本。

很多人,每一个人都问我的问题是流量,很多在线公司做的不好,它说它的流量好像不行,甚至有人还说BAT也进行了在线教育。我说如果是流量思维,我认为永远做不好教育,有人把流量当作流量,我们把流量背后那个人当作一个人的话,那个流量背后是信任,是100%,是关乎一个家庭的未来。

如果把这个核心事情做成之后,我们应该在更多地方,假如是你把每一个流量让它和你接触每一分、每一秒都是最好的,最好销售跟进,最好主讲试听课,最好的辅导老师的跟进服务训练课,最好课后服务的跟进,最好教材,最好的内容,最好的题目推送,最好的分析,我想抓住这些根本才会使得你赢得别人。有人有100个流量,最后留了3个人,如果你是100个流量,你留了10个人,你就是别人3倍多的绩效,别人花了3倍多的钱才能达到你的效果,最终你就赢了。

我们往往把成功全部归结于流量,是的,流量很重要,我们见过流量很牛的人,他们一段时间是胜出的,但到最终我们知道流量会越来越贵的,流量的购买每家每户都是一样的,而最后不一样的是流量进来之后关键环节每一个人,每一个节点他们的用心,效力和效能。我觉得如果把这个问题做清楚就可以了。

我们的续班率是同行业水平最高的,我们销售人员工资比行业水平高40%到50%,我们辅导老师工资和薪酬比行业水平高30%到40%,我们人均创收比行业水平高30%到40%。我坚信只有当你的伙伴们,拿到的工资薪酬高于市场水平,你才会有高于市场水平的利润率。我觉得你对员工好,你在成长,你公司才会好,公司才会成长,公司才有发展。

如果我们总是找外因的时候,我想永远就不会走出自己的内在因的探讨和因的归因。

小成功靠努力 大成功靠运气

第十,小的成功靠的是努力,大的成功靠的运气。跟谁学只不过是运气好爆了而已,我们之所以如此的努力,是因为我们要配得上这一份千载难逢的大运气。我不知道我们各位朋友如何理解运气,我觉得我的运气真的太好了。

我是特别农村的孩子,小时候家里特别穷,但是我父亲作为老三届毕业生,他总希望我能够上大学,我父亲把我志愿改掉了我就上了师范,但是没有想到我在师范遇到了我人生最大的运气。我们师范老师,很多是中央讲师团从北京派去的老师,因此我14岁的时候我的老师并不像高中老师一样,而都是北京大学的老师,因此我在14岁时候我能够仰望北京,我觉得这是我最好的运气。

我17岁的时候保送上大学被取消了,后来我教书,但是我运气好爆的是,我那个初中校长后来成为了全县最牛的校长。所以我在17岁的时候跟了一个最牛的校长,他非常敬业,他对人非常好。

后来我到人大读研究生,我遇到了我的导师,我在人大学会了很多东西,乐观,真正专注,真正了解这个世界,爱这个世界,我觉得我的运气好爆了。后来我到了新东方,当时新东方很多人都离开了,他们要么出国读书,要么到国外工作,要么到国家部委工作,我们就傻傻留了下来,没想到后来赶上了新东方在出国留学的爆炸性的增长曲线的。

2014年的时候我离开,创业,我也非常幸运遇到了跟谁学的伙伴,真正的进到了在线教育这样战场。在2014年商业模式还不通,2014年在线教育还没有任何一个人真正能够发生收入,规模化的。但是没有想到的是我们2014年做直播视频团队,我们2015年开始尝试做大班直播课,我们2016年B2C,2017年时候聚焦。

等到商业模式成功,我们是落后于半步的市场,在商业模式定位上,聚焦上,但是我们有落后半步的美妙。可以毫不夸张的讲,跟谁学在过去两年半的时间,我们战略上没有任何错误,并且过去两年半的时间跟谁学打的底子,打的冰山下的部分,这认为远远超过于市场水平。这就为什么说,我们发现跟谁学的团队会怎么创造在线教育公司的发展速度。

我也想我们为什么会如此幸运,包括我们这次我们在美国上市的时候,2019年1月16日的时候我们决定做启动会,6月6号就在美国纽交所上市了。如果除去假期我们用了88个工作日,就把一家公司做成一家美国上市公司。其实我觉得是很大的运气,我们遇到了很多很好的人,他们真的是全力以赴。

跟谁学上市的时候,Alain激动地跟我说,Larry,在上市这个时间点上,你们是在美国融资规模最大的一家公司,同时你们上市时候是市值最高的一家公司,同时你们迅速成为中国在美国市值第三的在线教育公司。如果这些东西真的是一个很好数据的话,真的值得庆贺的话,我想真正运气来表示。

我觉得我们肯定是运气太好了,运气好爆了,因此我对团队说我们要真正努力,我们要配得上这份大运气,要配得上这个千载难逢的大运气。

那么多的人如此在乎我们,那么多的人如此信赖我们,那么多的优秀合作伙伴,那么多的学生家长信任我们,甚至是对我们充满相信眼神的时候,我觉得我们只能做一件事儿,那就是我们努力,来配得上这份运气。

我始终相信教育有五个永恒不变:

第一最好的教育能够减少学生的学习时间。

第二最好的教育能够降低学生的学习成本;

第三最好的教育能够提高学生的学习效率;

第四最好的教育能够提升学生的学习效果。

第五最好的教育能够美好学生的学习体验。

作为一家教育公司改变影响人,温暖人,而能让人改变,人的一辈子能够做这些事情,我觉得怎么着都是值得。我想到今天在线教育的课单价是线下的1/3到1/2的时候,今天看到当一个线上优秀老师,能够一个班教两千个,三千个学生,十倍百倍于线下教育的时候,当我们看到我们公司目前有几百来个产品技术研发人员,到今年年底会有1000位的互联网产品技术和内容研发人员,当我们汇集全中国最优秀的内容研发、技术研发人员来做最好的内容、最好的课件、最好的互动、最好的效果、最好的情感连接的时候,我觉得这是我们特别值得骄傲的,特别值得珍惜的一件事儿。

我想一切又只是刚刚开始,跟谁学五周岁了,我们会重新出发,把上市作为新的起点,一切又只是刚刚开始,我对我们内部伙伴这么说,我对关心我们每个朋友也做出如此承诺,一切又只是刚刚开始,我们会继续,将心注入,全力以赴!



国企网版权与免责声明:
  • ① ① 凡本网注明“来源:国企网或《国企》杂志”的所有作品,版权均属于国企网,未经本网授权不得转载、摘编或利用其它方式使用上述作品。已经本网授权使用作品的,应在授权范围内使用,并注明“来源:国企网”。违反上述声明者,本网将追究其相关法律责任。
  • ② 凡本网注明“来源:XXX(非国企网)”的作品,均转载自其它媒体,转载目的在于传递更多信息,并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。
  • ③ 如因作品内容、版权和其它问题需要同本网联系的,请在30日内进行。
网友评论

评论已有 0